ניהול ומכירות דרך שאלת שאלות

עסקים לא נתקעים בגלל חוסר ידע – אלא בגלל שאלות שלא נשאלו

אחרי יותר מ־30 שנות ניסיון בליווי בעלי עסקים, מנהלים וסוכנויות – בעיקר בעולם הביטוח, השירותים והפיננסים – הגעתי למסקנה ברורה:

רוב העסקים לא נתקעים בגלל חוסר ידע מקצועי.
לא בגלל חוסר מאמץ.
וגם לא בגלל חוסר ניסיון.

הם נתקעים, נשחקים ומאבדים רווחיות
כשמפסיקים לשאול שאלות ניהוליות ומכירתיות נכונות ומתחילים להניח הנחות.

הנחות על הלקוחות.
הנחות על העובדים.
הנחות על השוק.
והנחות על המחיר.

התרגלנו לתת תשובות – ושכחנו לשאול

בתרבות הניהול והמכירות בישראל יש ציפייה ברורה:
המנהל צריך לדעת,
איש המכירות צריך להסביר,
וסוכן הביטוח צריך לשכנע.

אבל המציאות מוכיחה אחרת.

מנהלים שמדברים יותר מדי – מקבלים פחות מחויבות.
אנשי מכירות שמסבירים יותר מדי – מקבלים יותר התנגדויות.
עסקים שממהרים לתת פתרונות – מפספסים את הבעיה האמיתית.

לעומת זאת, מי שיודע לשאול שאלות נכונות בניהול ובמכירות –
מגלה, מדייק, ומוביל.

שאלה טובה היא כלי ניהולי ומכירתי – לא “שיחת עומק”

שאלה טובה אינה “נחמדה”.
היא לא טיפולית ולא פילוסופית.

היא כלי ניהולי ומכירתי ממדרגה ראשונה.

שאלות נכונות:

• מחזירות אחריות ללקוח או לעובד

• יוצרות בהירות במקום התנגדות

• מקצרות תהליכי קבלת החלטות

• מונעות ויכוחים מיותרים

• ומעלות רווחיות לאורך זמן

ולכן, ניהול דרך שאלת שאלות אינו רכות, אלא דיוק ניהולי.

ניהול עובדים: למה הם לא מבצעים – ואיך שאלות משנות הכול

תהיו מאמני הצלחה – לא רק מנהלים

אחת הטעויות הנפוצות בניהול היא לחשוב שעובד לא מבצע כי:

• הוא לא מבין

• הוא לא מחויב

• או שהוא “לא מספיק טוב”

ברוב המקרים – זה לא נכון.

בפועל, העובד פשוט לא נשאל.

לא נשאל:

• מה באמת מקשה עליו

• איפה התהליך לא עובד

• מה הוא צריך כדי להצליח

• ואיפה הוא כבר יודע מה הפתרון – אבל לא קיבל לגיטימציה

במקום להנחות:

“זה מה שצריך לעשות”

שאלה ניהולית אפקטיבית תהיה:

“מה לדעתך הדבר הכי נכון לעשות כאן – ומה מונע את זה היום?”

ברגע שהעובד עונה-
הוא כבר חלק מהפתרון.

מכירות וביטוח: התנגדויות לא נולדות במחיר

בעולמות הביטוח והמכירות שומעים שוב ושוב:
“הלקוחות מחפשים רק מחיר”
“השוק רגיש”
“יש הרבה התנגדויות”

אבל אחרי מאות תהליכי ליווי, המסקנה ברורה:

רוב ההתנגדויות לא נולדות במחיר – אלא בתהליך המכירה.

כשלקוח מתנגד, לרוב הוא:

• לא הבין את הערך

• לא מרגיש ביטחון

• לא בטוח שמישהו באמת יטפל בו ברגע האמת

• או לא נשאל מה באמת חשוב לו

סוכן או איש מכירות שממהר לתת הצעת מחיר –
מזמין התנגדות.

לעומת זאת, מי ששואל:

• “מה הכי חשוב לך כשקורה נזק?”

• “מה אתה הכי רוצה למנוע?”

• “איזו חוויה לא טובה הייתה לך בעבר?”

יוצר מכירה אחרת.
מכירה שבה הלקוח משכנע את עצמו.

רווחיות נשחקת כשלא שואלים שאלות קשות

רווחיות לא נעלמת ביום אחד.   היא נשחקת לאט, דרך:

• הנחות קטנות

• פשרות “רק הפעם”

• עומס תפעולי שלא נבדק

• ותהליכים שלא עודכנו שנים

והסיבה המרכזית:

מפסיקים לשאול שאלות אמיצות.

כמו:

• איפה אנחנו עובדים קשה מדי בשביל מעט מדי רווח?

• איזה לקוחות שוחקים אותנו?

• איזה שירות כבר לא מתאים לשוק של היום?

• ומה אנחנו יודעים שצריך לשנות – אבל דוחים?

שאלה אחת טובה
חוסכת חודשים של עבודה בכיוון הלא נכון.

סקרי שביעות רצון: איך לשאול כדי ללמוד באמת

רוב העסקים מודדים:
“מ־1 עד 10, כמה היית מרוצה?”

אבל זה לא ניהול.
זו סטטיסטיקה.

שאלות חכמות לחוויית לקוח הן:

• “עד כמה היה לך קל או קשה לקבל מאיתנו שירות?”

• “באיזה שלב בתהליך הרגשת תקיעות או חוסר בהירות?”

• “מה כמעט גרם לך לוותר?”

• “מה גרם לך כן להישאר?”

לקוחות לא עוזבים בגלל מחיר –
הם עוזבים בגלל מאמץ וחיכוך.

איפה השוק? איפה המחיר? השאלות שמנהלים חייבים לשאול

במקום לקבוע ש“השוק רגיש למחיר”,
שאלו:

• על מה הלקוחות מוכנים לשלם בלי להתווכח?

• איפה המחיר באמת מפריע – ואיפה הוא רק תירוץ?

• מי הלקוחות שלא מתמקחים – ומה מאפיין אותם?

• איפה אנחנו זולים מדי ביחס לערך שאנחנו נותנים?

המחיר תמיד יושב על תפיסת ערך, חוויה וביטחון.

לא מוכרים לכולם – מוכרים למדויקים

אחת הטעויות היקרות במכירות היא לנסות למכור לכולם.

שאלות שמחדדות פלח שוק:

• מי הלקוח שהכי קל לנו לשרת – והכי רווחי לנו?

• מי הלקוח שמעריך אותנו ולא רק משווה מחיר?

• איזו בעיה אנחנו פותרים טוב יותר מכל אחד אחר?

• ולמי אנחנו לא באמת מתאימים – גם אם הוא קונה?

מנהיגות מודרנית מתחילה בסקרנות

מנהיגות היום אינה נמדדת בכמה תשובות יש לך,
אלא בכמה ביטחון יש לך לא לדעת – ולחקור.

מנהיג ששואל:

• בונה תרבות של אחריות

• מעודד חשיבה ולא ציות

• מייצר אמון עם לקוחות ועובדים

• ומוביל שינוי אמיתי

לסיכום: השאלה שממנה מתחיל שינוי עסקי

אם יש שאלה אחת שכל בעל עסק, מנהל או סוכן צריך לשאול את עצמו, היא:

“איזו שאלה אני נמנע מלשאול – כי אני מפחד מהתשובה?”

שם מתחיל השינוי.

אפשר ללמוד למכור יותר.
אפשר לנהל חכם יותר.
אבל מעל הכול –
אפשר ללמוד לשאול אחרת.

וזה ההבדל
בין עסק שעובד קשה
לעסק שמוביל.

רוצה לבדוק איפה העסק שלך באמת נתקע?

בפגישות שאני מקיים, לא “מקבלים עצות”.
אנחנו חוקרים, שואלים, ומזהים בדיוק:

• איפה נתקעת הרווחיות

• איפה נוצרת התנגדות

• ואיפה אפשר לדייק ולצמוח

אם המאמר הזה עורר בך סקרנות – כנראה שכדאי שנשב לשיחה.

לקביעת פגישת אבחון – לחצו כאן